Angesichts der weltweiten Krise, die die Corona Pandemie ausgelöst hat, muss man sich, wenn man ein Unternehmen leitet, zur Zeit sehr viele Fragen stellen, die alle mit der Hauptfrage „wie komme ich als Unternehmen erfolgreich durch die Krise“, eng verbunden sind:
- Wie sichere ich die Gesundheit meiner Familie, Mitarbeiter und Kunden?
- Welchen Impact hat die Pandemie auf die Wirtschaft und damit auf mein Unternehmen?
- Wie entwickle ich einen Plan B? Was ist unser Rettungsboot?
- Wie erhalte ich als Unternehmen meine Liquidität?
- Wie verändert sich unser Geschäftsmodell?
- Wie verändere ich jetzt meine Marketing-Strategie?
- Wie bereite ich mich auf eine lange Erholungsphase vor?
- Und welche Chancen ergeben sich?
Wir haben versucht ein paar erste Antworten und grobe Gedanken auf diese Fragen zu finden, und möchten Dir aufzeigen, wie man in der Ungewissheit der Krise als Unternehmen operieren sollte.
Für wen ist der Artikel, welches Wissen wird vermittelt und von wem kommen die Inhalte?
Dieser Artikel ist hilfreich für…
… CEO´s, COO´s, CFO´s, Geschäftsführer, Marketing Verantwortliche und Interessierte, die mit Ihrem Unternehmen die Herausforderungen der aktuellen Krise meistern müssen.
Sofort anwendbares Wissen:
Sämtliche in diesem Artikel recherchierten und beschriebenen Wege sowie Anleitungen sind auch eigene Erfahrungswerte sowie Gedanken, wurden zum Teil in der Praxis ausgiebig getestet sind aber keine Garantie für den Erfolg. Jeder Unternehmer / jeder Verantwortliche muss für sich entscheiden. Wir möchten dafür unsere Erfahrungen und ein paar Impulse weitergeben.
Zusammenfassungen und Checklisten:
Mit den komprimierten Zusammenfassungen und Checklisten kannst Du sofort loslegen.
Die Autoren:
Fiona Hübner, Rebecca Goeres und Andreas Pihan …
… lieben und leben leidenschaftliches agiles Business Development seit über 10 Jahren. Sie fördern und fordern Menschen und Teams, damit sie außergewöhnliches leisten und Wachstum erleben.
Der komplette Artikel ist auch als kostenlose, unverbindliche PDF-Datei verfügbar. Hier kannst Du ihn herunterladen.
Impact der Wirtschaftskrise auf Unternehmen
Die Corona Krise hat die Weltwirtschaft ordentlich durchgerüttelt und stellt nahezu alle Länder und Unternehmen der Welt vor eine große Herausforderung. Dabei sind die Risiken und Auswirkungen der Krise derzeit noch nicht vollumfänglich absehbar – und gerade das scheint der beunruhigendste Aspekt der derzeitigen Krise zu sein. Die Folge sind Risikoaufschläge, Angst, Unsicherheit und ein Gefühl der Lähmung.
Derzeit prognostiziert das Ifo-Institut einen Rückgang der deutschen Wirtschaftsleistung um 4,3 Prozent für das Jahr 2020. Warnt aber im gleichen Atemzug davor, dass diese Prognose zu optimistisch sein könnte. Dabei versucht der Staat die Auswirkungen der Krise durch Soforthilfen und weitreichende Konjunkturmaßnahmen abzufedern. Dennoch zeichnen sich Probleme wie Kurzarbeit, Kündigungen, Liquiditätsengpässe, Insolvenzen und viele weitere Probleme ab.
Die Auswirkungen der Krise zeigen sich nicht nur in Deutschland, sondern weltweit. So ist der Dax in den letzten Wochen deutlich eingebrochen. Konnten wir Anfang des Jahres noch einen Punktestand von 13.386 (02. Januar 2020) verzeichnen, so fiel dieser Mitte März auf den Tiefstwert der letzten drei Monate: 8.442 Punkte (18. März 2020). Etwa einen Monat später zeichnet sich mit einem Punktestand von 10.565 Punkten (09. April 2020) zwar eine leichte Erholung ab, die Lage scheint jedoch weiterhin angespannt.
Bildquelle: Dax Entwicklung
Auch der Dow Jones ist von 28.869 (02. Januar 2020) auf 18.591 (23. März 2020) gefallen und zeigt damit in aller Deutlichkeit die Auswirkungen der Corona Pandemie.
Der SEE Composite Index der Chinesen hingegen zeigt neben einem Einbruch im letzten Märzdrittel auf 2.660 (23. März 2020) bereits einen deutlichen Einbruch Anfang Februar. Dies deckt sich mit dem Zeitpunkt des Ausbruchs der Corona Pandemie in Wuhan.
Wir möchten in diesen Zeiten jedoch nicht nur die negativen Aspekte der Krise beleuchten, sondern vielmehr auch hervorheben, worauf es nun ankommt. Aus unserer Sicht ist es nun wichtig einen konkreten Plan oder auch einen Plan B aufzustellen und besonnen – frei von Panik – zu handeln. Neue Ideen zu entwickeln, zu verproben und vor allem dem Mut etwas zu bewegen nicht zu verlieren. Denn wir sind der Meinung, dass sich durch die Krise einiges bewegen wird und dies gleichzeitig völlig neue Perspektiven und Möglichkeiten offenbart.
So zeigt diese Analyse von Board of Innovation, wie schnell sich nach dem chinesischen Neujahr die Märkte Richtung “Home Hygiene” und “Instant Food” verschoben haben. Dabei stellt die Grafik lediglich einen Zeitraum von 13 Tagen dar.
Welche Punkte bei der Entwicklung Deines Plans um als Unternehmen erfolgreich durch die Krise zu kommen aus unserer Sicht eine wichtige Rolle spielen, haben wir nachfolgend für Dich zusammengefasst.
Wie komme ich als Unternehmen erfolgreich durch die Krise?
Schritt 1: Die erste Priorität ist unsere Gesundheit
Unsere erste und wichtigste Priorität ist und sollte weiterhin die Gesundheit und Sicherheit unserer Familien, Mitarbeiter, Kunden, Freunde, Nachbarn und Gemeinden sein. Sorge für alle dringend notwendigen Schutzmaßnahmen und informiere Dich nur über die (Medien) Kanäle, die vertrauenswürdig sind sowie fundiertes Wissen liefern.
Was solltest Du jetzt beachten:
- Sorge für die Sicherheit Deiner Familie, Mitarbeiter, Kunden, Freunde und Gemeinde. Halte unbedingt die regionalen und örtlichen Schutzmaßnahmen ein.
- Mache Dir eine Liste von vertrauenswürdigen (Medien) Kanälen, die qualitative Inhalte und regelmäßige Updates zur aktuellen Lage liefern.
- Bereite Dich auf weitere Wellen der Ausbreitung vor. Was hat in der ersten Phase gut funktioniert, was könntest Du verbessern?
- Denk auch an andere. Überlege Dir, wie Du andere unterstützen kannst ohne die Schutzmaßnahmen zu verletzen.
Schritt 2: Erhaltung der Liquidität Deines Unternehmens
„Cash ist King“. Während die Produktion eingestellt ist oder die Firma nur noch teilweise operiert, laufen die Kosten weiter. Gerade Start Up´s, kleine und mittelständische Unternehmen oder sogar Corporates kann dies schnell in eine Schieflage bringen. Um die Krise zu überstehen, sollte das oberste Ziel (neben der Gesundheit) eines jeden Unternehmens sein, liquide zu bleiben. Dies kann bedeuten Kosten zu senken oder neue Geldquellen zu erschließen.
Prüfe wie liquide Dein Unternehmen wirklich ist. Mache eine Worst-Case-Betrachtung. Das heißt, basierend auf dem Prinzip der Gross-Burn-Rate, wird kalkuliert, wie viel Monate ein Unternehmen überleben kann, ohne einen Cent an Umsatz zu generieren.
Das Prinzip der Gross-Burn-Rate kurz erklärt:
- Auflistung aller monatlichen Kosten des Unternehmens. Dies inkludiert fixe Kosten (wie Miete, Produktionskosten etc.) und variable Kosten (wie Gehalt, Reisekosten, Marketingkosten etc.).
- Zusammentragung: Wie viel Umsatz macht das Unternehmen monatlich? Hierbei sollte nur realer Umsatz gezählt werden, keine Umsatzprognosen. Für ein Startup kann dies bedeuten, dass die Zahl aktuell gleich 0 lautet.
- Gesamtkosten vom Gesamtumsatz abziehen. Dies zeigt ob der Cash Flow negativ oder positiv ausfällt.
Sollte der Cash Flow negativ sein, sprich die monatlichen Ausgaben sind größer als die Einnahmen, kann anhand einer einfachen Betrachtung des Bank Accounts (Reserven) berechnet werden, wie viele Monate ein Unternehmen überleben kann bis alle Bargeld Reserven aufgebraucht sind.
Idealerweise sollte für 18 Monate Cash verfügbar sein, um laufende Kosten abzudecken, besser sind jedoch 24 Monate. Ist dies nicht der Fall, haben wir nachfolgend einige Tipps für Dich zusammengefasst, welche Maßnahmen Du ergreifen kannst, um die Liquidität Deines Unternehmens zu verbessern:
1. Kreditgeber nach Finanzierungsmöglichkeiten fragen und staatliche Hilfen in Anspruch nehmen
Auch wenn Kredite Kosten bedeuten, können diese helfen, die schwierige Zeit zu überstehen. Sprich hierzu mit bestehenden oder neuen Kreditgebern über weitere Finanzierungsmöglichkeiten.
Betrachte dabei auch die staatlichen Initiativen, wie die Soforthilfe-Programme der einzelnen Bundesländer. Die verschiedenen Förderprogramme sowie die jeweils vergebenden Stellen, an die der Antrag gerichtet werden muss, hat die Deutsche Industrie- und Handelskammer auf ihrer Website zusammengefasst.
2. Stundung von Steuern und Sozialbeiträgen
Zusätzlich kann beim Finanzamt eine Stundung von Gewerbe-, Körperschaft- und Umsatzsteuer beantragt werden. Das bedeutet, dass das Finanzamt vorläufig darauf verzichtet, diese einzuziehen. Ob eine Stundung möglich ist, muss das jeweilige Finanzamt individuell entscheiden. Dafür müssen die Anträge auf Stundung rechtzeitig vor der nächsten fälligen Vorauszahlung an das Finanzamt übermittelt werden.
Zudem sind Lohn- und Kapitalertragssteuern von Stundungen ausgenommen und müssen weiterhin pünktlich ans Finanzamt gemeldet werden, auch wenn nur Nullsummen auf dem Formular stehen.
Auch die Sozialversicherungsbeiträge (Kranken-, Pflege-, Renten- und Arbeitslosenversicherung) können Unternehmer, die durch die Krise in finanzielle Engpässe geraten sind, stunden lassen. Dafür muss die Stundung bei der gesetzlichen Krankenkasse beantragt werden.
3. Mit Lieferanten und Gläubigern sprechen, um Preise und Zahlungsziele zu verhandeln
Mache Dir eine Liste all Deiner Handelspartner, basierend auf den Ausgaben mit dem jeweiligen Partner. Versuche mit großen Partnern Preise nachzuverhandeln, um so Kosten zu sparen. Beispielsweise können Verträge verlängert werden im Austausch für niedrigere Preise im Jahr 2020 und 2021. Auch mit Gläubigern bei denen Kosten für bsp. Miete, Warenlagerung oder die geleasten Firmenwagen entstehen, kann über eine vorübergehende Aussetzung der Zahlung gesprochen werden.
4. Marketing Kosten verringern
Schau Dir alle laufenden und geplanten Marketingaktivitäten an. Gewisse Aktivitäten bieten Deinem Unternehmen möglicherweise in dieser Krisenzeit keinen Vorteil. Hinterfrage welche Ziele Du gerade erreichen willst. Auf diesen Punkt werden wir näher im Abschnitt “Verändere jetzt konsequent Deine Marketingstrategie” eingehen.
5. Organisation & Produktion auf absolute Effizienz trimmen
Trimme Deine Organisation und ggfs. Deine Produktion auf das Maximum an Effizienz. Das kann bedeuten, dass gewisse Fach- oder Produktionsbereiche geschlossen werden müssen.
6. Verzögerte Zahlungen von Käufern
Ein Teil Deiner Kunden, wird verzögert oder gar nicht für Deine erbrachte Leistung / das gekaufte Produkt zahlen. Monitore diese Fälle genau und entwickle einen Plan zur Schadensbegrenzung.
7. Gehälter
Gehälter sind vermutlich eines der größten Kostenblöcke eines jeden Unternehmens. Menschen voreilig zu entlassen wäre allerdings die falsche Entscheidung. Denke daran: Deine Mitarbeiter sind Dein Kapital.
Alternativen zu Entlassungen, die immer erst an letzter Stelle kommen sollten, wären beispielsweise:
- Einstellungsstopps: Verhindere noch höhere Personalkosten. Versuche stattdessen bestehende Ressourcen besser zu nutzen.
- Gehaltskürzungen: Vorübergehende Gehaltskürzungen können eine Möglichkeit sein Kosten zu sparen. Einen finanziellen Ausgleich für Mitarbeiter könnte beispielsweise durch die Herausgabe von Aktienanteilen der Firma geschaffen werden.
- Kurzarbeit beantragen: Mitarbeiter, die bsp. aufgrund einer Ladenschließung oder eingestellter Produktion nicht arbeiten können, kosten weiterhin Geld. Diesen Kostenpunkt können Händler dank der neuen Kurzarbeiterregelungen, die rückwirkend zum 1. März gültig wurden, etwas senken. Als Arbeitgeber kann man bei der Bundesagentur für Arbeit (BA) Kurzarbeit beantragen.
Es gibt eine Vielzahl an Maßnahmen die Liquidität einer Firma zu erhalten und somit einen bedeutenden Schritt zu tun als Unternehmen erfolgreich durch die Krise zu gelangen. Zögere nicht diese jetzt umzusetzen.
Schritt 3: Überprüfe als nächstes Dein Geschäftsmodell
Im letzten Kapitel haben wir das Prinzip der Cash-Burn-Rate beschrieben, und wie Du es schaffen kannst, die Liquidität Deines Unternehmens zu verbessern – ein essenzieller Schritt, um Dein Unternehmen in Krisenzeiten überhaupt am Leben zu erhalten.
Aber wir befinden uns in einer Zeit in der wir nicht mehr länger von “Business as usual” sprechen können. Die Welt hat sich im Zuge der Corona Krise schon jetzt verändert. Bisherige Planungen sind unter Umständen komplett obsolet. Annahmen über Kundenverhalten, Verkaufszyklen und Umsatz treffen nicht mehr zu. Einige Branchen erleben derzeit einen massiven Aufschwung und damit die Gewinnung an Marktanteilen, andere einen elementaren Einbruch und damit einen starken Verlust. Niemand kann genau bestimmen wie lange diese Phase anhält. Ohne Frage bleibt, dass sich der Markt und das Kaufverhalten von Kunden nachhaltig ändert.
Sieht Dein Business Modell derzeit noch genauso aus, wie vor einem Monat? Dann solltest Du schnellstmöglich die Scheuklappen ablegen und Dich der Wahrheit – einer sich stark verändernden Wirtschaft – stellen. Warte nicht, dass Dir jemand sagt was Du tun sollst, nimm die Zügel selbst in die Hand. Das bedeutet als Unternehmer, solltest Du nicht nur alle Maßnahmen ergreifen, die zum Liquiditäts Erhalt Deines Unternehmens beitragen, sondern die Krise auch als Chance sehen und nutzen.
Stelle Dir diese 2 Fragen:
- Ist mein Produkt / Service weiterhin relevant für meine Zielgruppe? Kann ich mit meinem Geschäftsmodell weiterhin am Markt bestehen?
- Welche strategischen Chancen ergeben sich durch die Krise, um schon heute mögliche Weichen für morgen zu stellen?
Was bedeutet dies nun konkret?
1: Überlege was Deine Zielgruppe jetzt braucht und wie sich die Nachfrage verändert
Ein Produkt / einen Service zu haben, welches / welcher am Kunden ausgerichtet ist, ist das A und O und bestimmt in vielerlei Hinsicht über den Erfolg eines Unternehmens. Betrachte Dein derzeitiges Business Modell und die darin enthaltene Value Proposition, dem sogenannten Versprechen den Kunden gegenüber. Stelle Dir die Frage, was wollen Kunden in der derzeitigen Marktsituation und bedient mein Kundenversprechen die sich ändernde Nachfrage noch?
Um diese Frage beantworten zu können ist es hilfreich sich mit Entscheidern des Unternehmens zusammen zu setzen und eine Analyse durchzuführen.
Dabei können folgende Faktoren relevant sein:
- Allgemeiner Wirtschaftszustand: Arbeitslosenquote
- Zielgruppe: Verändertes Kaufverhalten, Einbruch / Anstieg der Verkaufszahlen, Firmenschließungen (B2B Umfeld)
- Risikofaktoren: Probleme in der Lieferkette, Abhängigkeit von anderen Unternehmen
Da wir insbesondere den zweiten Punkt als besonders relevant bei der Entwicklung eines neuen Geschäftsmodell erachten, möchten wir im folgenden näher darauf eingehen. Dabei möchten wir die Frage klären, wie man am besten die Bedürfnisse des Kunden erfassen kann.
Für uns spielt Marktforschung aber auch “Customer Development” dabei eine große Rolle. Welche Möglichkeiten Du hast, um an die gewünschten Informationen zukommen, zeigt die folgende Übersicht:
| Ansätze | Beschreibung | Pros | Cons |
|---|---|---|---|
| Sekundärresearch: Mit öffentlich zugänglichen Marktforschungsstudien | Nutze alle Informationen, die du zu deiner neuen Geschäftsidee im Netz finden kannst. Schaue dabei vor allem nach öffentlich zugänglichen Marktforschungsstudien. Vielleicht hast Du Glück und es hat gerade jemand etwas zu Deiner Frage- stellung veröffentlicht. | Kostengünstig | Wissensaufbau: Was ist aktuell im Markt gefragt | Eventuell sind die Informationen, die Du suchst nicht verfügbar | Zeitintensiv und unendlich Durch das Abgreifen Informationen anderer ist man selten in einer Pionierposition |
| Ansätze | Beschreibung | Pros | Cons |
|---|---|---|---|
| Primärresearch: Problem & Solution Interviews | Du möchtest Deine neue Geschäftsidee nicht an den bisher bestehenden Kunden testen, sondern auch neue Zielgruppen mit deiner Idee erschließen. Gib deine Fragestellung oder Produktidee dann am besten in Hände von Profis: Marktforschern. | Repräsentative Ergebnisse | Je nach verfahren qualitative Ergebnisse | Erfahrene Marktforscher und Auswertungsexpertise | Kostenintensiv | Erklärungsintensiv | Weniger Transparenz über die erhobenen Daten | Intervieweffekte (Aufregung, Soziale Erwünschtheit) |
| Ansätze | Beschreibung | Pros | Cons |
|---|---|---|---|
| Primärresearch: Mit der Hilfe einer Marktforschungsagentur | Du möchtest Deine neue Geschäftsidee nicht an den bisher bestehenden Kunden testen, sondern auch neue Zielgruppen mit deiner Idee erschließen. Gib deine Fragestellung oder Produktidee dann am besten in Hände von Profis: Marktforschern. | Repräsentative Ergebnisse | Je nach verfahren qualitative Ergebnisse | Erfahrene Marktforscher und Auswertungsexpertise | Kostenintensiv | Erklärungsintensiv | Weniger Transparenz über die erhobenen Daten | Intervieweffekte (Aufregung, Soziale Erwünschtheit) |
| Ansätze | Beschreibung | Pros | Cons |
|---|---|---|---|
| Kundenbedarfsanalyse: Mit der Hilfe von Praidict® | Du möchtest nicht nur abfragen, woran Menschen aktuell interessiert sind, sondern ihr tatsächliches Verhalten messen. Praidict® arbeitet mit dem Tracking von Suchverläufen weit über Google und Facebook hinaus. | Zugriff auf Realdaten | Analyse durch das Tool | Datentransparenz durch Zugang zum Tool | Schnell | Repräsentativ | Quantitative Datenlage | Forecast über die Entwicklung von Märkten und Produkten von bis zu zwei Jahren | Kostenpflichtiger Zugang notwendig |
Um zu zeigen, wie Praidict® funktioniert und welche Analysen und Ableitungen damit erzielt werden können, haben wir das Topic “Handpflege” einmal genauer angesehen.
Bildquelle: Praidict® Topic Analyse
Mit Praidict® hat man jedoch nicht nur die Möglichkeit sehr detaillierte Analysen zu fahren, sondern man kann auch das Nutzerverhalten in sogenannte “Cluster” einteilen. Unter das Topic “Handpflege” fallen beispielsweise Cluster wie “Handpflege für Männer”, “Handpflege mit UV-Schutz” oder “Handreinigung”. Diese zeigt noch mal deutlicher wie die Herangehensweise in der Suche von Kunden nach einer Topic wie “Handpflege” ist. So erhalten wir mehr Informationen über unsere Zielgruppe und deren Bedarf (männliche Zielgruppe, UV-Schutz etc.).
Ausgehend von diesen “Clustern” kann man mit Praidict® sogar nochmal eine Ebene tiefer schauen. Durch eine sogenannte “Mindset-Analyse” können die tatsächlichen Denkrichtung der Zielgruppe in den jeweiligen Clustern erkannt werden. Am Beispiel des Clusters “Handpflege” sehen wir, dass der Bedarf nach “Reinigungsgel” und “Reinigungsspray” stark ansteigt, “Reinigungstücher- und Cremes” und “Pasten” jedoch keine Rolle spielen. Somit kann man sehr genau verstehen für was sich die Zielgruppe interessiert.
Bildquelle: Praidict® Mindset Analyse
Ein weiterer Detaillierungsgrad stellt die Produktanalyse dar. So kann Praidict® genau bestimmen, welche Produkte derzeit und in Zukunft am Markt gefragt sein werden.
Praidict® bietet so die Möglichkeit frühzeitig Verhaltensmuster zu bestimmen und mit dem erlangten Wissen konkrete strategische und operative (Marketing)Entscheidungen abzuleiten. Ein starker Vorteil in dynamischen Zeiten und im Zuge der angehenden Marktveränderung.
Was sagt uns dieses Beispiel? Es ist an der Zeit sich jetzt auf die nächste Phase und einen notwendigen Wechsel von der Markt-, Branchen- und Produktverteidigung zum Angriff neue Nischen vorzubereiten. Denn die Industrien, die ein Jahrzehnt lang stabil waren, sind jetzt weit offen für eine Wende. Schnelle und entschlossene Akteure werden den Markt machen und gewinnen.
Das Kosmetikunternehmen Lin Qingxuan bspw. war wegen Covid-19 gezwungen, 40 Prozent seiner Geschäfte in China zu schließen. Das Unternehmen schulte mehr als 100 Schönheitsberater zu Online-Beratern um, die digitale Tools wie WeChat nutzten, um Kunden virtuell zu beraten und den Online-Verkauf anzukurbeln. Infolgedessen erreichte der Umsatz des Unternehmens in Wuhan ein Wachstum von 200 Prozent im Vergleich zu den Vorjahresverkäufen (HBR).
Hier ein kurzes Video dazu wie Praidict® funktioniert:
Video bei youtube.com ansehen >
2: Spreche mit Deinen Investoren / dem Board des Unternehmens
Die Investoren Deines Unternehmens, als Deine Geldgeber, werden sich ebenso wie Du die Frage stellen, welchen Einfluss die Krise auf das Business Modell Deiner Firma hat. Zudem erhalten Investoren in der Regel Informationen von diversen Unternehmens aus unterschiedlichsten Branchen – ein nützliches Wissen, welches Annahmen stützen oder widerlegen kann.
3. Formuliere die neuen Ziele
Basierend auf der Analysephase geht es jetzt um die Entscheidung, was getan werden muss.
Hier zwei wichtige Fragestellungen:
- Kann das Produkt / der Service online verkauft, geliefert oder sogar produziert werden?
- Kann Dein Produkt / Service als Hilfsmittel für andere Unternehmen dienen, um die Krise zu überstehen?
4. Take action! Kommunikation ist das A und O
Nachdem Du die Entscheidung getroffen hast, welche Maßnahmen nötig sind, geht es nun an die Kommunikation. Kommuniziere an Deine Investoren und an Deine Mitarbeiter. Jeder sollte sich nun auf die Umsetzung eines klaren und realisierbaren Plans konzentrieren. Sei dabei unerbittlich aber optimistisch. Allen muss klar sein, dass es gemeinsam darum geht die Krise zu überstehen, also letztendlich um den eigenen Job.
Und ganz wichtig, sieh die Krise auch als eine Chance. Als Gelegenheit veraltete und teure Strukturen aufzubrechen, um agiler und kreativer zu werden und schneller zu entscheiden. Überlege wie Dein Geschäftsmodell jetzt angepasst werden muss, um auf die neue Kundenbedürfnisse eingehen zu können. Nutze die Gelegenheit neue Ideen zu testen und umzusetzen.
Schritt 4: Verändere jetzt konsequent Deine Marketing-Strategie
Eine Krise stellt auch immer die Marketing Verantwortlichen vor eine Herausforderung. Zum einen gibt es eine veränderte budgetäre Situation. Zum anderen verändert sich die Nutzung der Marketingkanäle der Kunden. Mehr denn je, müssen Unternehmen schnellere Strategiearbeit leisten umso kurzfristiger agieren zu können und schneller auf Marktveränderungen eingehen zu können.
Du solltest zunächst folgende Fragen für Dich klären:
- Wie viel Budget steht für kommende Marketingaktivitäten überhaupt noch zur Verfügung? Bedenke, dass Marketing eine entscheidende Rolle spielt Umsatzeinbrüche zu verhindern oder Absätze sogar zu steigern.
- Stelle Dir – basierend auf den Bedürfnissen Deiner Kunden und der neuen Marktsituation – die Frage, welche Aktivitäten und Kanäle in der jetzigen Situation sinnvoll sind, um Dein Marketingziel zu erreichen.
1. Erstelle Dir eine Budgetübersicht
Im Hinblick auf die derzeitige Krise, solltest Du Dir zunächst die Frage stellen, wie viel Budget Du in der derzeitigen Situation für Marketingaktivitäten zur Verfügung hast. Wie viel Budget ist bereits in geplanten Aktivitäten gebunden, die aus vertraglichen Gründen nicht mehr aufzulösen sind? Und wie viel Geld steht zu Deiner freien Verfügung? Dies ist besonders relevant in Zeiten in denen der Erhalt der Liquidität des Unternehmens eine entscheidende Rolle spielt.
Wichtig dabei, ein CMO sollte das Budget nicht grundsätzlich über alle Kanäle hinweg gleich kürzen, sondern differenzieren, mehr dazu gleich.
2. Entscheide welche Marketing Aktivitäten und Kanäle jetzt die Richtigen sind basierend auf Daten und Fakten
Der beste Ausgangspunkt für alle weiteren Schritte, ist die im vorherigen Abschnitt beschriebene Analyse der eigenen Situation und des sich ändernden Marktes / der sich ändernden Kundenbedürfnisse. Diese Analyse sollte kontinuierlich beibehalten werden.
Leider kann nicht pauschal beantwortet werden, welche Aktivitäten jetzt die Richtigen sind, denn jedes Unternehmen ist individuell. Aber wir haben Dir, basierend auf Empfehlungen von diversen Marketing Experten und unseren eigenen Erfahrungen wichtige Anhaltspunkte zusammengefasst:
- Priorität sollten jetzt Aktivitäten haben, die Dir Leads bringen oder zu Sales führen, um so weiterhin zur Liquidität Deines Unternehmens beizutragen. Betrachte Deinen Upper- und Lower-Funnel. Schaue Dir genau an, welche Upper-Funnel-Maßnahmen jetzt wirklich Deine Zielgruppe erreichen? Stärke Deine Lower-Funnel-Maßnahmen, um Sales zu generieren.
- Suche außerdem nach kostengünstigen Maßnahmen, die Dich weiterbringen. Content Marketing kann hier eine gute Option sein, um gezielte Botschaften und wichtige Informationen zu vermitteln. Frage Dich, welche Stories jetzt relevant für Deine bestehende oder neue Zielgruppe sind.
- 2020 wird vermutlich das Jahr mit der höchsten Social-Media Nutzung überhaupt sein, da Verbraucher jetzt mehr Zeit zuhause und somit online verbringen. Nutze Deine bestehenden sozialen Netzwerke oder baue neue für Dein Unternehmen auf. Dies kann besonders auch im B2B Bereich von Vorteil sein, um Leads zu generieren. LinkedIn, Xing und Twitter sind jetzt gute Kanäle für die Platzierung von Ads aber auch von Content.
- Passe Deine Werbebotschaften an. Gehe auf die Wünsche oder aber Sorgen der Nutzer ein, ohne dabei mit Corona zu werben. Inhaltlich sind jetzt Lieferzeiten, Verfügbarkeit und ergriffene Sicherheitsmaßnahmen für viele Nutzer von hoher Relevanz.
- Investiere in digitales Marketing. Dabei fragst Du Dich sicher: Machen das jetzt nicht alle? Viele Unternehmen mussten ihr Geschäftsmodell in den letzten Wochen digitalisieren oder sind dabei. Ein Beispiel: Viele Menschen fühlen sich durch die Krise isoliert; Depressionen und Angstgefühle in der Gesellschaft steigen. Der Trend geht also zu Online Coaching und Online-Therapien. Nun müssen die Firmen mit neuem Business Modell auch gefunden werden. Klickpreise auf vielen Online Plattformen wie Google oder Facebook in den letzten Wochen gesunken, also ein idealer Einstieg.
3. Nutze Methoden des agilen Projektmanagement zur Erstellung und Umsetzung deines Marketingplans
Nach der Entscheidung was jetzt für Dein Unternehmen richtig ist, geht es an die Erstellung eines Plans. In diesem sollten die Ziele der kommenden Marketing-Aktivitäten vermerkt sein. Außerdem solltest du Dir eine Time-Line überlegen, die Dir einen Überblick über die kommenden Wochen gibt. Was muss wann getan werden und welche Aktivität wird wann ausgesteuert? Baue einen Kommunikationsplan.
Anders als üblich müssen die Time-Line und die einzelnen Maßnahmen sich jedoch stärker denn je an der aktuellen Situation orientieren. Agiles Vorgehen ist an dieser Stelle deshalb von besonderer Bedeutung. Nutze Methoden des agilen Projektmanagement zur Erstellung und Umsetzung Deines Marketingplans. Nutze zudem aktuelle Informationen und binde sie nach Möglichkeit dynamisch in deine Marketingaktivitäten ein. Auch das Budget muss flexibel einsetzbar sein.
In unserem Blogbeitrag Agiles Marketing einführen erfährst Du was agiles Marketing bedeutet und wie Du es schaffst außerordentliches zu leisten, indem Du effektiver wirst, Zeit sparst, transparenter kommuniziert und letztendlich intelligenter handelst – auch in Zeiten von Corona.
Egal welche Marketingmaßnahmen Du ergreifst, sei dabei kreativ und denke disruptiv. Sieh die Krise als Chance neue Dinge auszuprobieren. Greife bei der Planung und Umsetzung auf agile Methoden zurück.
Schritt 5: Bereite Dich auf eine lange Erholungsphase vor!
Der Analyst, Michael Cembalest von JP Morgan (Eye on Market), hat verschiedenste Pandemien in der Vergangenheit verglichen und dessen Auswirkungen auf die Märkte analysiert. Er geht aktuell davon aus, dass sich die Märkte in 2021 erst zu 70 bis 80 Prozent erholt haben werden. Das heißt, die Corona Krise und dessen wirtschaftliche Auswirkungen wird uns länger als ursprünglich angenommen beschäftigen. So müssen wir uns ggfs. auf eine zweite oder gar dritte Welle der Infektionen einstellen.
Bis es einen Impfstoff oder eine Herdenimmunität gibt, wird es ein ständiges Auf und Ab von Störungen in unserer Arbeits- und Lebensweise für die kommenden zwei Jahre geben.
Schätzung des Imperial College: Zeitraum 12-18 Monate
Diese Veränderungen werden noch lange nach der Krise zu neuen Gewohnheiten der Menschen, der Politik und der Märkte führen.
Welche Auswirkungen wird es geben?
Hier ein grober Überblick:
- 1/3 der Weltbevölkerung wird in irgendeiner Form von der (vorübergehenden) Abriegelung betroffen sein.
- Geopolitik: Geschlossene Grenzen und neue Gesetze werden bestehende Fremdenfeindlichkeit und Populismus verstärken.
- Die Politik wird weiterhin schnelle Entscheidungen treffen müssen (begrenzte Versammlungen, Reisebeschränkungen, hygienische Anforderungen & Schutz gefährdeter Gruppen).
- Massenarbeitslosenquoten werden weiter stark nach oben steigen.
- Masseninsolvenzen von Unternehmen. Dies wird ganze Industrien und Märkte verändern.
- Neue Gewohnheiten und Verhaltensweisen werden bleiben (Remote Work, gemischte Work-Life-Balance, digitaler Zugang zu E-Commerce & Logistik sowie E-Health).
- Sowohl Menschen als auch Organisationen werden die Vorteile einer neuen Lebensweise entdecken und das Arbeiten nach traditionelle Geschäfts- und Lebensnormen in Frage stellen…
- … und vieles mehr.
Schlussfolgernd wird es also nicht einfach sein, zu einer (neuen) Normalität zurückzukehren. Doch Krisen sind auch der Nährboden für neue Ideen – gute wie schlechte – und ein Katalysator für deren Verbreitung.
Umstellung von Verteidigung in den Offensivmodus
Die sofortige Umstellung Deines Unternehmens von “Verteidigung” in den “Offensivemodus” wird entscheidend sein. Schnelle Macher werden am Ende der Krise die Gewinner sein.
Die 100 innovativsten Unternehmen gaben bspw. während der Rezession 2007/2008 sogar noch mehr für Forschung und Entwicklung aus, während andere Unternehmen ins Stocken geraten sind. Auf lange Sicht zahlen sich diese Investitionen in Rentabilität und Wachstum aus.
Bildquelle: Booz & Company
Gartner zum Beispiel untersuchte 30 der Fortune 1000 Unternehmen, die während der Krise 2007/2008 anders als viele Unternehmen auf die Marktsituation reagiert haben. Alle der untersuchten Unternehmen investierten in neue Wachstumsoptionen, anstatt nur die Kosten zu senken. Die meisten der Unternehmen kamen gestärkt aus der Krise hervor.
Bildquelle: Gartner
Auch die Beratungsfirma Bain & Company kam nach einer Analyse von 5000 Unternehmen über die letzten 10 Jahre hinweg zu einem sehr ähnlichen Ergebnis. Neue Wachstumsfelder, außerhalb des Kerngeschäfts, wurden als eine der Strategien genannt, um gestärkt aus der Krise hervorzugehen.
Bildquelle: Bain & Company
Erwartete Verschiebungen im Verbraucherverhalten
Veränderungen, die sich im Laufe der Zeit nur zögerlich vollzogen haben, werden sich nun beschleunigen und zu einer unmittelbaren Verhaltens- und Konsumänderung führen.
| Thema | Was man erwarten kann |
|---|---|
| Ängstlichkeit, Zeitlosigkeit und Depression | Hier wird ein enormer Bedarf an (Fern-) Therapie und Coaching bestehen | In bestimmten Regionen ist bereits ein Anstieg der Nachfrage nach Haustieren und Tierbegleitern zu verzeichnen | Auch soziale Online Spiele / Werkzeuge werden boomen |
| Vertrauen in die Hygiene von Menschen und Produkten | Menschen als auch Organisationen erwarten einen formalen Nachweis der Hygiene | Verpackungen werden neugestaltet | Wissenschaftliche Produkte werden gegenüber „natürlichen“ Produkten bevorzugt | Kontaktlosen Lieferungen werden bevorzugt | Der Einzelhandel oder das Hotelgewerbe werden mit kostenlosen Service AddOns auf Sauberkeit ausgerichtet |
| Erweiterte Reisebeschränkungen | Der örtliche Tourismus wird florieren | Potenzielle Kombination von Reisen in Verbindung mit dem arbeiten aus dem Home Office | Das Ländliche und Abgelegene wird zu Luxuszufluchten werden | Der Bedarf an Campingzubehör und Ausrüstung wird steigen |
| Optimierte Arbeit von zu Hause aus | Unternehmen werden Ihre Büroflächen und die Infrastruktur reduzieren | Die Menschen werden spezielle Geräte, Maschinen und fortschrittliche Video-/Audio-Einrichtungen für die Arbeit von zu Hause benötigen | Richtlinien und neue Versicherungen werden folgen müssen |
| Steigende Spannungen und Konflikte | Rechtsstreitigkeiten werden vermehrt auftauchen | Anwälte gehen zu einer digitalen Arbeitsweise über | Es wird weitere Tools zur Automatisierung der juristischen Arbeit geben |
| Weltweite Arbeitslosigkeit | Die Weiterbildungen, Umschulungen und Ausbildung werden einen Höhepunkt erleben | Nebentätigkeiten, um das Familienbudget aufzubessern werden ansteigen |
| Begrenzter Kontakt mit älteren Generationen | Die digitale Adoption wird beschleunigt werden | Die normalen alltäglichen Aktivitäten werden neugestaltet | Es wird angepasste Zeremonien / Rituale (z.B. große Hochzeiten) geben |
| Vermischung unserer Identität | Die oberflächliche Schicht zwischen Arbeit und Privatleben wird entlarvt | Weitere Experimente mit digitalen Alter Egos werden auftauchen |
| Kreuzfahrten, Theater, Veranstaltungen, Festivals, Sportevents… | Ggfs. gibt es einen Aufstieg eines neuen Konsumentensegments mit einer offiziellen Gesundheitsakte | Bereisen von virtuellen Welten und erleben von Konzerten in erster Reihe | Mehr e-Sportsevents mit neuen Geschäfts- und Vermarktungsmöglichkeiten |
Wie man sieht gibt es neben den ganzen Herausforderungen der Krise und der elementaren Frage“wie komme ich als Unternehmen erfolgreich durch die Krise“, auch viele Möglichkeiten der Weiterentwicklung von Menschen, Unternehmen und Märkten. Von Zeit zu Zeit werden wir die Liste der Veränderungen sicherlich erweitern…
Unsere ganz persönliches Fazit, was zu tun ist, um als Unternehmen erfolgreich durch die Krise zu kommen:
- Unsere Gesundheit ist das wichtigste Hab und Gut. Dies sollte immer unsere erste Priorität haben.
- In Zeiten großer Veränderung ist es wichtig, schnell und angemessen reagieren zu können. Gehe jetzt in den Offensivmodus, mache Dir einen Plan oder sogar einen Plan B für den erhalt Deines Unternehmens.
- Erhalte und sichere die Liquidität Deines Unternehmens. Setze alle Hebel in Bewegung damit es die nächsten Monate weitergehen kann.
- Sprich mit Deinen Mitarbeitern, Kunden und Partnern und reagiere auf dessen Bedürfnisse.
- Analysiere Deinen Markt gründlich und verändere, wenn notwendig, Dein Geschäftsmodell.
- Betrachte Dein Marketing als Investition in Dein Unternehmen und passe Deine Strategie an. Nutze alle Tools und Werkzeuge.
- Bereite Dich auf eine lange Erholungsphase vor. Nutze die Zeit Dein Unternehmen auf die kommenden Veränderungen vorzubereiten. Wenn Du Kapital für Investitionen hast, dann überlege Dir, welche Geschäftsfelder in Zukunft für Dein Unternehmen relevant sind.
… und lass keine Chance der Veränderung aus. Es ist fast unvorstellbar, dass man heute noch fast dasselbe Geschäftsmodell haben kann wie noch vor der Corona Krise.
