Einleitung

Aus unserer Sicht steht fest, dass der Corona Virus uns, unsere Arbeitswelt und unser Zusammenleben nachhaltig verändert hat. In unserem letzten Blogpost sind wir darauf eingegangen, auf welche Weise die durch die Krise entstanden Veränderungen der Zielgruppe gemessen werden. In diesem Blogpost knüpfen wir daran an und zeigen, wie diese veränderte Nachfrage in neuen Geschäftsmodellen abgebildet werden kann. Dazu gibt dieser Artikel 3 agile Methoden vor, neue Geschäftsmodelle zu identifizieren.

Für wen, welches Wissen wird vermittelt, von wem kommen die Inhalte

Dieser Artikel ist hilfreich für…

… Geschäftsführer oder Heads of Business Development – eigentlich jeden, der erkannt hat, dass die Nachfrage und das Nutzerverhalten sich durch die Krise verändert hat. Für jeden der diese Nachfrageveränderung der Kunden als Startschuss für eine Veränderung der eigenen Ideen, Produkte und Ansätze sieht.

Dieser Artikel bietet 3 hilfreiche Ansätze für Unternehmen neue Geschäftsmodelle zu identifizieren und umzusetzen. Sämtliche in diesem Artikel recherchierten und beschriebenen Wege sowie Anleitungen sind auch eigene Erfahrungswerte sowie Gedanken, wurden zum Teil in der Praxis ausgiebig getestet sind jedoch keine Garantie für den Erfolg. Wir möchten jedoch gerne unsere Erfahrungen und ein paar Impulse weitergeben.

Die Autoren…

…Rebecca Goeres und Fiona Hübner lieben und leben leidenschaftliches agiles Business Development seit über 10 Jahren. Sie fördern und fordern Menschen und Teams, damit sie außergewöhnliches leisten und Wachstum erleben.

Was sind eigentlich Geschäftsmodelle?

Ein Geschäftsmodell (engl. Business Model) ist eine modellhafte Repräsentation der logischen Zusammenhänge, wie eine Organisation bzw. Unternehmen Mehrwert für Kunden erzeugt und einen Ertrag für die Organisation sichern kann (Gabler Wirtschaftslexikon).

Ein Geschäftsmodell bildet die Elemente ab, die dein Geschäft ausmachen: Dein Angebot, dessen Nutzen, und wie du damit Gewinn erwirtschaftest. Der Geschäftsmodellentwicklung liegt die Theorie zugrunde, dass ein funktionierendes und laufendes Unternehmen auf einem vorher entwickelten, profitablen Geschäftsmodell basieren muss. Das Geschäftsmodell definiert dabei viele verschiedene Bereiche Deines Business und gibt schließlich Antworten auf die Frage: Mit was verdiene ich in welcher Form Geld?

Im nächsten Abschnitt stellen wir Dir 3 Methoden zur Geschäftsmodellentwicklung vor. Dabei gehen wir auf 3 unterschiedliche Methoden ein und haben diese sinnvoll durch den möglichen Einsatz des Tools praidict® ergänzt. praidict® ist ein Tool welches uns immer wieder begleitet und der ReInvent bereits in diversen Bereichen einen Mehrwert geboten hat. Ob für die gezielte Optimierung unseres Contents, in der Weiterentwicklung der ReInvent oder auch beim Einsatz bei unseren Kunden vor Ort.

1. Das Business Model Canvas (BMC)

Eine der wohl bekanntesten Methoden ist das Business Model Canvas. Es ist ein Framework, welches für die Visualisierung und Strukturierung von Geschäftsmodellen genutzt wird. Es wurde vom Schweizer Alexander Osterwalder entwickelt und in seinem Buch “Business Model Generation” veröffentlicht. Das BMC hilft dabei, alle wesentlichen Elemente eines erfolgreichen Geschäftsmodells in ein skalierbares System zu bringen.

Das BMC besteht aus 9 Elementen. Dein gesamtes Geschäftsmodell kann auf einer Seite Papier dargestellt werden. Somit ist es ein einfach zu verstehendes und ebenso einfach anwendbares Modell. Im Zentrum des BMC steht die Value Proposition, das sogenannte Leistungsversprechen. Die rechte Seite widmet sich der Frage wie Werte für Kunden und das Unternehmen geschaffen werden. Auf der linken Seite wird dokumentiert, welche Mittel ein Unternehmen für die erfolgreiche Umsetzung des Geschäftsmodells braucht.

Die 9 Elemente des Business Model Canvas kurz erklärt

1. Customer Segments: Die Definition der Marktsegmente und der Zielgruppen ist der Kern jeden Geschäftsmodells, von dem alle anderen Elemente abhängen. Für wen kreierst du Value und wer sind deine wichtigsten Kundensegmente? Hier geht es um Nutzer, Abonnenten, zahlenden Kunden – alle Personen oder Organisationen, für die deine Firma Werte kreieren.
2. Value Proposition: Für jedes Kundensegment wird das Produkt und dessen Wert für den Kunden definiert. Welche Kundenbedürfnisse befriedigst Du mit deinem Produkt / deiner Dienstleistung? Und welches Problem löst dein Unternehmen für Kunden? Die Value Proposition ist das Kernstück des BMC.
3. Channels: Kommunikationskanäle und Vertriebswege sind Voraussetzung dafür, dass die Kunden von den Produkten erfahren und sie die Möglichkeit bekommen sie zu erwerben. Welche Kanäle nutzt Du für dein Unternehmen um die versprochenen Werte an deine Kundensegmente zu übermitteln – jetzt und in der Zukunft?
4. Customer Relationships: Dieses Element definiert, wie sich die Geschäftsbeziehungen zu den einzelnen Kundengruppen gestaltet. Persönlicher Betreuung, Communities oder automatisierte- oder self-Services sind Beispiele.
5. Revenue Streams: Wie verdienst Du Geld? Was sind deine Einnahmequellen? Wie bezahlen Kunden heute und wie würden sie bevorzugt bezahlen? Zu nennende Beispiele sind, einmaliger Abverkauf, begleitende Serviceleistungen oder auch Lizenz- oder Wartungsmodelle. Mit den Revenue Streams ist die rechte Seite des BMC, die wertschöpfende Seite, abgeschlossen.
6. Key Partners: Welche Partnerschaften sind für den Erfolg deines Business Modells essenziell? Und welche Partnerschaften sind von strategischer relevanz für dein Unternehmen? Hierbei geht es um Partnerschaften ohne die dein Leistungsversprechen nicht umsetzbar ist. Stelle dir die Frage was Du selber abwickeln kannst und welche Aktivitäten sinnvoll ausgelagert werden.
7. Key Activities: Welche zentralen Aktivitäten sind essenziell um dein Produkt / deinen Service erfolgreich anzubieten? Hier geht es um die Kernaktivitäten, ohne die dein Unternehmen nicht läuft / agiert.
8. Key Resources: Welche Ressourcen und welche Infrastruktur benötigst du für dein Business Modell? Hierbei geht es um Kapital, materielle- (Gebäude, Maschinen) und immaterielle Ressourcen (Brand, Marke) oder die technische Infrastruktur.
9. Cost Structure: Die Finanzplanung für dein Business Modell. Was sind wesentliche Kostenblöcke und Kostentreiber? Gehe hierbei am besten durch die einzelnen Elemente und schaue welche Key Resources und Key Partners am kostenintensivsten sind.

Das BMC zeigt auf einfache Weise ob alle Faktoren, die für Geschäftsmodelle wichtig sind bedacht wurden und ob es noch Schwachstellen gibt. Dies ist besonders wichtig, wenn es um die Validierung des erarbeiteten Geschäftsmodells geht. Denn diese identifizierten Risiken und Schwachstellen entscheiden zu einem großen Teil über den Erfolg. Ziel ist es also eben diese Risiken zu erkennen und zu entscheiden wie diese gelöst werden sollten.

In vielen unserer vorherigen Content Strecken, haben wir bereits das Tool praidict® vorgestellt, wie zum Beispiel in unserem letzten Artikel zum Thema “5 Schritte: Wie ich als Unternehmen erfolgreich durch die Krise komme“. Da wir als ReInvent das Tool häufig nutzen und bereits für viele Bereiche einen Mehrwert aus den Erkenntnissen des Tools ziehen konnten, versuchen wir so oft wie möglich mit praidict® zu arbeiten. praidict® bietet auch für das Business Modell Canvas – in 3. Schritt des BMC – einen Mehrwert.

Nachdem die Customer Segments und die Value Proposition in Schritt 1 und 2 bestimmt wurden, werden in Schritt 3 Kommunikationskanäle und Vertriebswege gewählt. In diesem Schritt bietet praidict® die Möglichkeit genau die Kommunikationsplattformen aufzuzeigen auf denen Du Deinen Content bestmöglich platzierst.

Dabei geht praidict® wie folgt vor: Anhand von Keywords zu deiner Dienstleistung und Zielgruppe sucht praidict® Seiten, die für diese Keywords als Experten wahrgenommen werden. Dabei zeigt praidict® den Marktanteil einer Seite im Bezug auf das entsprechende Keyword. So wirst Du nicht nur auf Deine Konkurrenz, sondern auch auf mögliche Affiliate Partner aufmerksam über welche, Du Deine Zielgruppe bestmöglich erreichst.

Der folgende Screenshot des Tools zeigt dies beispielhaft anhand der Suche nach den Keywords Akkuschrauber bzw. Bohrschrauber auf. Auf dem Screenshot sind Websites und deren Marktanteile im Bezug auf deren Internetpräsenz zum Themengebiet zu sehen. Dabei zeigt das Tool neben dem Marktanteil anderer Anbieter auch den eigenen Marktanteil und bietet damit die Möglichkeit die eigene Sichtbarkeit im Netz objektiv zu bewerten. Zudem gibt praidict® die Entwicklung der Website im Vergleich zum Vormonat aus. Diese ist rechts neben den Pfeilen im Bild zu sehen. Neben zahlreichen Konkurrenzunternehmen zeigen sich auch Websites, die lediglich Informationen und oder Testberichte zu den Geräten liefern. In diesem Fall sind dies z.B. die Seiten Vergleich.Computerbild.de, Werkzeug-abc.de und Akkuschrauber.com. Um Nutzer gezielt anzusprechen, ist es sinnvoll den eigenen Content Seiten auf ebensolchen Websites zu publizieren. Eine Zusammenfassung darüber, welche Funktionen praidict® darüber hinaus bietet, findest Du in diesem Video des Gründers von praidict®.

2. Die Design Thinking Methode

Die Design Thinking Methode ist ebenfalls ein sinnvoller Wege neue Ideen zu entwickeln, zu diskutieren und zu testen. Wir sind begeistert von der Methode. Insbesondere, da Design Thinking die Bedürfnisse des Kunden in den Fokus rückt.

Der Vorteil der Methode ist, dass Design Thinking die Kommunikation innerhalb des Teams anregt. Dadurch stärken Design Thinking Workshops den Teamgeist und die Zusammenarbeit. Selbst wenn nicht jeder Design Thinking Workshop ein neues Geschäftsmodell hervorbringt, bietet die Methode dem Team einen Rahmen zur gemeinsamen Bewältigung von Problemen.

Matthias Lenssen, der die Design Thinking Methode bereits hunderte Male angewandt hat, verrät im Interview, wie er in Workshops durch den Design Thinking Prozess führt. Welche Schritte Matthias innerhalb eines Design Thinking Workshops nutzt, hörst Du in der folgenden Videosequenz. Du findest die Schritte ebenfalls unten aufgelistet.

Video bei youtube.com ansehen >

1. Problemdefinition: In dieser Phase ist das Ziel bestehende Probleme oder Bedürfnisse der Zielgruppe im Team zu erfassen. Der Austausch im Team steht im Fokus. Dieser Austausch hilft das Team auf ein gemeinsames Level zu bringen, Begriffe zu klären und das Verständnis für die anderen Teammitglieder zu erhöhen. Am Ende der Phase besteht ein konkretes Problem bzw. eine konkrete Fragestellung.
2. Needfinding: Beim Needfinding legen die Teilnehmer des Workshops den Fokus auf die Bedürfnisse einer Zielgruppe. Ziel der Phase ist die konkreten Gefühle und Handlungsweisen der Zielgruppe zu verstehen. Der zeitliche Horizont der Phase bestimmt das Vorgehen zur Erfassung der Bedürfnisse der Zielgruppe. Am Ende des Needfindings ist die Problemstellung aus Phase 1 geschärft und auf die konkreten Bedürfnisse einer Zielgruppe zugeschnitten.
3. Ideenfindung: Diese Phase hat das Ziel Antworten auf die in Phase 1 und 2 ausgearbeitete Fragestellung zu finden. Das Team hat an dieser Stelle die Möglichkeit verschiedene Kreativmethoden zu nutzen, um Ideen zu generieren. Am Ende dieser Phase ist das Ziel eine Idee auszuwählen, die in den folgenden Phasen zu differenzieren gilt.
4. Prototyping: Das Ziel der Prototyping Phase ist es, die Idee, die in Phase 3 entwickelt wurde verständlich zu machen. Dafür können verschiedene Hilfsmittel, wie beispielsweise ein Erklärfilm, ein Modell oder ein Foliensatz zum Einsatz kommen. Ziel ist die Idee in Form eines Prototypen darzustellen, der möglichst selbsterklärend ist und die Idee so greifbar für Andere macht.
5. Testphase: Der in Phase 4 erstellte Prototyp wird der Zielgruppe in dieser Phase präsentiert. Ziel dieser Phase ist aus dem Feedback der Zielgruppe zu lernen und den Prototypen daran anzupassen. In dieser Phase gilt: Je kritischer das Feedback, desto besser.

Aus Sicht der ReInvent bietet der Einsatz von praidict® auch im Design Thinking Prozess einen Mehrwert. Setzt man das Tool in den ersten beiden Phasen des Prozesses ein, hilft das Tool alle verfügbaren Informationen zu einem Thema zu sammeln und so die Informationsdichte im Team zu erhöhen. praidict® bietet somit eine sinnvolle Ergänzung zu den Überlegungen der Gruppe und regt neue Denkweisen bei den Teilnehmern des Workshops an.

3. Die Szenariotechnik

Wie wird die Zukunft aussehen? Wie werden sich die Bedürfnisse der Kunden verändern? Und durch welche Einflüsse? Um diese Fragen zu beantworten, muss ein Unternehmen schon heute in die Zukunft blicken. Insbesondere in der derzeitigen Situation erscheint dies umso wichtiger, schnell auf sich verändernde Nachfragetrends eingehen zu können. Dies erfordert eine agile Denkweise im Unternehmen, welche konstant umgesetzt werden sollte, durch agile Methoden und Tools und auch durch agiles Marketing.

Die Szenariotechnik findet als Instrument zur Prognose und Analyse in vielen Bereichen Anwendung. Die Methode nutzt den Markt und Markttrends als Grundlage der Geschäftsmodellentwicklung mit dem Ziel Zukunftsszenarien zu entwickeln. Mit Hilfe der Szenarien antizipiert ein Unternehmen mögliche Herausforderungen. Auf diese Weise bestimmt das Unternehmen die Richtung der Unternehmensphilosophie und des Business Modells.

Die Szenariotechnik betrachtet sowohl äußere als auch innere Einflussfaktoren eines Unternehmens. Die Anwender der Technik leiten vor dem Hintergrund der erstellten Zukunftsszenarien Handlungsmaßnahmen für das Unternehmen ab und entwickeln je nach Ausprägung des Szenarios jeweils ein Geschäftsmodell.

Die Szenariotechnik ist in der Literatur und im Web in unzähligen leicht abgewandelten Versionen zu finden. Die ReInvent nutzt eine Version mit 6 Schritten. Eine Auflistung der Schritte findest Du im nächsten Abschnitt:

1. Aufgaben- und Problemanalyse: Diese Phase dient der Festlegung des Untersuchungsgegenstands. Szenarien können für ein Gesamtunternehmen, ein Geschäftsfeld oder ein Produkt entwickelt werden. Ziel ist die Erstellung eines Rahmens. Dafür erfasst das Team den IST-Zustand eines Unternehmens.
2. Identifikation- und Beschreibung der Einflussfaktoren: Welche Bereiche haben einen Einfluss auf das Unternehmen? Gesetzlicher Rahmen, Infrastruktur des Unternehmens, Arbeitsmarkt, Lieferanten, Kunden, Wettbewerb, Volkswirtschaft, Umwelt etc. stellen denkbare Einflussbereiche dar. Dabei sind internen und externe Faktoren zu unterscheiden. Zu jedem Einflussbereich gehören Faktoren, die auf das Unternehmen einwirken. Diese Faktoren sind quantitativ messbar sein oder weisen einen qualitativen Charakter auf. Ein einfaches Brainstorming hilft bei der Identifikation der Faktoren. Zudem sollte für jeden Faktor ein Einflusspotential eingeschätzt werden (sogenannte Deskriptoren), mit denen die Veränderung der Einflussfaktoren gemessen wird. Beispiele sind: Produktivitätskennzahlen, Umsatzanteile oder die Anzahl der Mitarbeiter.
3. Trendprojektion: Zu jedem Einflussfaktor trifft das Team Annahmen über zukünftige Trends und deren Wirkung auf das Unternehmen. Das Team stellt die Frage: Wie werden Markttrends das Unternehmen, die Nachfrage und insbesondere die Bedürfnisse von Kunden verändern?
4. Störereignis-Analyse: Jedes Unternehmen steht von Zeit zu Zeit unvorhersehbaren Ereignissen gegenüber. Zum Beispiel die Verabschiedung neuer Gesetze (Datenschutzverordnung), die Übernahme eines Wettbewerbers durch einen internationalen Konzern, politische Unruhen in einem Zielmarkt. Ziel dieser Phase ist, die Auswirkungen von prägnanten Störereignissen zu erfassen, da diese einen völligen Trendbruch darstellen können.
5. Entwicklung von Szenarien: In dieser Phase kommen die Ergebnisse aus den vorherigen zusammen. Das Team fasst die erarbeiteten Informationen zu den Einflussfaktoren, die Annahmen zu deren Entwicklung (Trendanalyse) und die Auswirkungen der Störereignisse in einem möglichen Szenario zusammen. Für die Szenarien erarbeitet das Team ein optimistisches und ein pessimistisches Szenario, welches die denkbaren Extremsituationen beschreibt. Alle Szenarien sollte man sowohl auf Logik, Plausibilität und Konsistenz prüfen. Neben der Beschreibung stellt das Team die darin enthaltenen Schlüsselideen, beispielsweise in Form von Visualisierungen, heraus.
6. Bewertung der Szenarien und Ableitung von Handlungsempfehlungen: Zum Schluss interpretiert das Team die Szenarien und leitet Handlungsempfehlungen ab. Dabei besteht die Option sowohl neue Geschäftsmodelle zu entwickeln, als auch bestehende Modelle anzupassen.

Der “Szenario-Trichter“ dient der Verdeutlichung des gedanklichen Hintergrunds der Szenariotechnik. Wie unter Punkt 3 genannt, treiben Trends jeden Markt und somit auch jedes Unternehmen zu einem gewissen Maße. Die ReInvent nutzt praidict®, um Produkt- und Markentrends frühzeitig zu erkennen.

Das Marktforschungstool praidict® setzt auf ein Phasenmodell, welches den Distributionskanal mit der Diffusionstheorie in Einklang bringt. So haben die Entwickler des Tools herausgefunden, dass sich Innovationen im Netz zu Beginn meist über Twitter verbreiten. Frühzeitige Anwender (Early Adopters) tauschen sich anschließend in Spezialforen zu den Neuheiten aus. Im Anschluss greift die frühe Mehrheit (Early Majority) den Trend auf Instagram oder Facebook auf. Etablierte Themen tauchen dann auf Plattformen wie Youtube oder Google auf.

Diese Erkenntnisse zum Distributionsverhalten auf unterschiedlichen Plattformen nutzt das Marktforschungstool, um neue Trendthemen herauszufiltern. praidict® analysiert Themengebiete und erkennt Trends für Produktgruppen. So eingesetzt bietet praidict® eine sinnvolle Unterstützung für die Szenariotechnik.

Fazit: Das Ziel gibt vor welche Methode zur Entwicklung der Geschäftsmodelle genutzt werden sollte

Insgesamt bestehen diverse Möglichkeiten neue Geschäftsmodelle zu entwickeln. Aus Sicht der ReInvent sind vor allem die 3 vorgestellten Ansätze zielführend, da alle 3 das Ziel haben, anhand von Nutzerbedürfnissen neue Ideen zu entwickeln.

Das Business Model Canvas zeigt anhand der Ausarbeitung des Wertversprechens (Value Proposition) gegenüber dem Kunden den Bezug zu deren Bedürfnissen. Bei der Design Thinking Methode arbeitet das Team während der Needfinding Phase die Bedürfnisse der Kunden aus und entwickelt anhand derer neue Ideen. Auch die Szenariotechnik findet ihre Grundlage im Markt. Bei der Methode leiten die Anwender Zukunftsszenarien aus derzeitigen Markttrends ab. Für diese Szenarien erarbeitet das Team Geschäftsmodelle.

Trotz der Gemeinsamkeit im Ausgangspunkt liegt der Fokus der 3 Methoden an jeweils anderer Stelle. So hat das Business Model Canvas das klare Ziel neue Geschäftsmodelle zu entwickeln. Das Business Model zeigt auf einfache Weise ob alle Faktoren, die für ein Geschäftsmodell relevant sind bedacht wurden oder ob das Modell noch Schwachstellen hat. Der Ansatz von Alexander Osterwalder hilft alle wesentlichen Elemente eines erfolgreichen Geschäftsmodells in ein skalierbares System zu bringen.

Die Design Thinking Methode hingegen hat nicht das primäre Ziel Geschäftsmodelle zu entwickeln, sondern vielmehr Ideen zu generieren und Kundenbedürfnisse zu identifizieren. Der entscheidende Mehrwert der Design Thinking Methode ist, dass das Team die Perspektive des Kunden einnimmt. Aus dieser Denkweise zieht das Team Ableitungen für das eigene Handeln – ausgerichtet an den Bedürfnissen der Kunden. Es entstehen meist neue Ideen, jedoch nicht zwingend neue Geschäftsmodelle für das Unternehmen.

Die Szenariotechnik projiziert anhand von derzeitigen Gegebenheiten am Markt Trends und leitet Extremsituationen zu den diesen Trends ab, um das vollständige Auswirkungsspektrum der Trends abzuschätzen. Aus diesen Zukunftsszenarien leitet das Team Empfehlungen für das derzeitige Handeln bzw. für künftig relevante Geschäftsideen ab.

Welche Methode im konkreten Fall zielführend ist Geschäftsmodelle zu identifiziern, sollte anhand des übergeordneten Ziels entschieden werden. Obgleich die 3 vorgestellten Methoden Unterschiede aufweisen, legen alle den Fokus auf den Kunden und deren Bedürfnisse. Die ReInvent sieht darin – insbesondere in Zeiten der Krise – die Basis für die sinnvolle Entwicklung eines Unternehmens.

Wir hoffen, dass wir Dir mit diesem Beitrag Anregungen für Methoden zur Entwicklung neuer Geschäftsmodelle geben konnten. Nutzt auch Du diese Methoden? Oder welche Methoden kommen bei Dir zur Entwicklung neuer Geschäftsmodelle zum Einsatz?

Falls Du Unterstützung bei der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle benötigst, wende Dich gerne an unseren Managing Partner Torsten Muth. Torsten findet gerne gemeinsam mit Dir heraus, welche Methode am besten zu Dir passt. Falls Du durch diesen Artikel neugierig auf unseren Partner praidict® geworden bist, hält Torsten viele weitere spannende Insights zum Tool bereit.